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    如意馄饨常州中華恐龍園店加盟商馬文麗訪談實錄

    發布日期:2018-09-26 16:10:30

    如意馄饨8家如意馄饨店見證我的無悔青春

    ——加盟商馬文麗訪談實錄


    編前語

    一個好的馄饨煮手最多控制2台爐子,她一個人操控三台爐子,五分鍾內同時出27碗馄饨;5年時間,她先後開了8家如意馄饨店,經營著全國面積最大且是唯一一家位于5A景區的如意馄饨店——常州中華恐龍園店;4個月,她把門店外賣從每月500單,提升至每月3000單;她說8家如意馄饨店見證了她的無悔青春。她就是如意馄饨加盟商中的铿锵玫瑰——馬文麗。

    本次馬文麗重點分享了四類門店的運營,因版面有限,部分內容將放到下期刊登。



    鄉鎮類店的運營——我的第一家如意馄饨店

    5年前我開了第一家如意馄饨店,是開在鄉鎮上的一家街邊店。這家店到現在還是賺25萬一年,30㎡,房租50000,每個月做70000-80000左右的營業額,非常穩定。當時我還是個普通的上班族,吃了這家店一年的香菇荠菜馄饨,當知道這家店要轉讓的時候,我花了168000的高額轉讓費毫不猶豫就接了下來,我當時什麽都不懂,只知道30㎡的店每天中午坐滿了人,感覺生意不錯。把店盤下來後我才知道這家店一天才做800營業額,4個員工,但其實它每天得做1350才能保本。我1月份接手,3月份銷售額已達到2000元一天,一個月營業額50000多。


    我接手後,首先發現原來的老板不帶店,不做盤點表。貨給到員工,不做賬,員工想賣多少想交多少看員工的自覺性,我把貨給到員工,自己盤點的時候我發現貨沒了,營業額也沒了,這種事情在我看來非常惡劣。于是,我果斷辭掉了店內的2名員工,上盤點表,又裝了收銀機,我不要手工帳(5年前用收銀機的門店是很少的)。接下來,我跟門店剩下的2個阿姨說:“我知道你們帶新人不容易,我也什麽都不懂,這一周老店新開雙倍工資。”一周後,4個員工全部辭退完畢。我給自己一周的時間來學習以前的員工過去在幹什麽,這個店要怎麽做。一周後我自己招人,自己幹。


    我很快發現門店的産品價格對當時的鄉鎮顧客群體來說略貴,接受度低,我就在門頭上上了一個2500元的電子屏,做廣告推廣:周一到周日每天一款不一樣的馄饨産品五折特價出售。原來10元的馄饨我賣5元,每天限量20份,每天虧20元。我們對面另一個賣馄饨的餐飲品牌,他們的售賣價格是我們的七成,但是我打五折還是比它便宜,一下就把它比下去了。顧客聽說大馄饨只要5元一碗,紛紛來排隊,每天9:30不到20份就賣出去了。大家一吃,覺得我們的産品確實好,又大餡料又新鮮。這叫“定點促銷”,跟外賣一樣,門店堂食也是要有流量的,我當時不管什麽活動都參加, 哪怕只有一天,要讓顧客覺得我們店是有活力的店。我想盡一切辦法增加門店的客流量,讓來來往往的顧客都覺得這家店生意紅火,其實鄉鎮店就是需要這種人氣。


    周六周日我就上面類産品,我所有的面類産品都在上面切三片很厚的番茄片, 5年前這樣的産品是很有顔值的。一直到現在爲止,我都非常注重出餐時候的“産品顔值”。


    當時我還在店內做各種軟裝的布置,我稱之爲“環藝布局”。”環藝布局“的策略我也一直沿用至今:聖誕節放聖誕老人、元旦放燈籠、春節放辣椒、春季上桃花、夏季上海洋系的布置、秋季上果實累累……除了貼紙不能重複用,其他的裝飾品每年都可以重複拿出來用,一點不浪費。


    後來就有企業找我訂餐,給了我10000元,我給了他12000元的卡,一共120張,他把100元一張面額的卡發給員工作爲福利。因爲我們店面積實在太小,我就開始搞外送,五年前搞外送的門店基本沒有,我買了三輛紅色金獅牌自行車,很洋氣的綁上了印有如意馄饨LOGO的外賣箱,搞團餐+外送。這家店5年前在鄉鎮上做出了常州市中心醫院店的銷售額。口碑就做上去了。我讓顧客記住了:吃馄饨,如意馄饨餡料足、口味好,雖然貴一些,但是貨真價實貴得有理。


    市中心街邊店的運營——如意馄饨文化宮店

    常州文化宮如意馄饨店是我3年前開的。我當時咳嗽,住院一個月,在醫院沒事就出來走走,看到一個堆滿了雜物的100㎡的空倉庫,我觀察了下地形,倉庫周邊又有醫院又有購物中心旁邊還有很多辦公樓,覺得這個地理位置很好,就租了下來

    3年前我們開業的時候每天5000-6000的營業額,一個月150000左右。開了三個月,門口開始造地鐵,直接下降20000人流。地鐵一造兩年,至今堂食一個月只能做30000-40000,全部靠外賣。3月15日之前,這家店的外賣一個月最多500單,後來我出去學習了一下,今年3月15日開始把門店外賣搞起來,現在一個月外賣3000單,營業時間是早上8:00-晚上8:30打烊,只做12個小時,這家店外賣毛利6月份達到了25%。


    文化宮店是早上7:00開業,要3個人做開業准備工作。首先要蒸飯,爲了保證品質,我的飯都是一碗一碗的,不是一托盤出來的,外賣的飯要提前做好顔值,每一份飯都放半顆鹵蛋,然後放玉米粒,我不要再回蒸箱焖,那個飯就爛了,不好吃了。打包好以後冷藏,顧客點了我就微波加熱兩分鍾,澆頭和蔬菜都是用獨立的盒子裝。



    你來到我的線上門店,第一眼看到顧客首先會覺得這個店活動很多。

    首先用滿減引流顧客點擊我的店,點擊完了用1元法:小菜1元-5元讓顧客先下單,留住顧客,我的小菜不賺錢,我靠小菜燒錢,小菜都是按照進貨價上網站賣的。等顧客到了主食區,我的毛利非常高。我的活動設置都是有道理的,有抓新客戶的,有感恩回饋老顧客的,整個活動下來,督導問我有沒有錢賺。單點一單我是沒有賺錢,但是我也沒有虧損,滿減以後實際付到12元,點了一份馄饨以後加個特色湯底加個打包盒,我這種單確實不賺錢,沒關系。但一天100單,我至少有40單是人家點了2個主食的。


    顧客進來後,首先看到的是熱銷,其次是折扣,金桔檸檬買一送一,但是不能單點,必須搭配主食。我的主食是主打,但是不能賣太貴。我的甜品賣12元一份,以前公司定價6元一份,我買一送一,換個說法,顧客很願意接受,顧客並不是真的要你便宜,而是需要你讓顧客感覺到很便宜。至于贈一的部分,你可以是一個鹵蛋,可以是一個餅。


    蝦仁燕皮馄饨我改成“蝦仁薄皮馄饨”,加一份“鮮果黃桃”,適合女孩子。我發現很多女孩子點我一份白菜馄饨經常剩6個,她們吃不完,我換成薄皮馄饨,女顧客不僅吃完了還能吃個飯後甜品。産品名字也要根據你商圈的特點去設計,有的街邊店社區店,老年人居多,那麽你的産品名字最好規規矩矩的,如果你的店是在商場,年輕人居多,那麽名字可以更網絡化一些。


    不要覺得公司湯水分離的打包盒貴,公司出湯水分離打包盒我是非常開心的。你要賣的好不能讓人覺得你的包裝不行,現在這個社會不能在包裝上省錢。我們家店一個盒子收2元錢,顧客一點不覺得貴,看你對自己的門店是怎樣的定位,我覺得貴了才有服務和品質,我會在湯水分離的打包碗上貼個小紙條,很多顧客不知道下面的湯是幹嘛用的,提示顧客。


    做好外賣,肯定是要花心思的。我們每個外賣裏面都放一張手寫的小卡片,下午員工休息的時候,就根據後台的顧客點評手寫小卡片。我們把顧客點評分爲幾類,寫成幾種小卡片,還分男女。姓氏那邊空著,打包的人除了日常的打包,還要查看外賣單,寫上顧客姓氏把對應的小卡片放到外賣袋子裏面,顧客對我們這樣貼心的行爲是很喜歡的,點贊的很多。


    未來大店的養成,一定是外賣窗口和堂食窗口區分開,如果我再開大店,我一定要分2個廚房,堂食要搞品質,外賣要搞流暢。我一個人帶了3個員工在文化宮店一個中午做了100多單外賣,高峰到12:30,我所有單子都已經順順利利出完了,不用關平台,不少任何東西,沒有任何投訴,打包的人也很輕松。


    做外賣,動線的流暢度非常重要。所有的動線流程是一個團隊來完成的,你不能只管自己煮自己的馄饨,不替別人考慮。從接單到騎手過來最起碼15分鍾,我馄饨可以煮3次了,外賣的馄饨就只需要煮三分半到四分鍾,因爲會焖熟。我永遠只停留在吧台出餐口只有3單。我等打包的人打完後才會再出單。不能把一鍋9碗馄饨全部做出來往吧台一丟,這樣打包的人會很累,因爲他還要對單,我們的馄饨不僅僅是看是什麽餡料,下面的湯底也是五花八門的,很容易出錯。



    而且我馄饨煮2分鍾的時候我就關火,不要把三排火都開了全部讓馄饨在那裏滾,你壓根就看不到鍋裏面煮的是啥,關一會兒煮一會兒,第一是省電,第二是馄饨自己會漂起來的,方便你尋找這一單走到哪一份馄饨了。我外賣不是讓所有産品都上架的,中午高峰期是最忙的,我就讓店裏告訴我,店裏什麽東西是最難做的,我就把它們下架,過了高峰期再上線,錯開來。高峰期我們就是跑單。


    文化宮店目前正在沖5000單,沖到5000單我承諾門店——每人獎勵1000元。現在所有的外賣都是給騎手送的,但是有一個缺陷,騎手都是要九點多或者十點才會開始送。我是外送平台的大客戶,我就跟平台溝通,能不能爲我的店提前上崗,如果騎手願意早上8:00-10:00以及晚上11:00-2:00幫我派送(只需要派一兩個人給我就行),我私底下給騎手做補助,並且我下午爲所有騎手准備休息場所和冰水,這樣我就有把握能沖到5000單。爲什麽這麽說呢。我研究過一些賣豆漿油條燒餅類産品的網紅店,他們的營業時間是17:00-早上的7:00,他們打的是時間差,白天開在線上的門店有多少家,晚上23:00過後還剩多少家,一家獨大啊。我就想,如果我也能做成24小時營業的餐廳或者有自己的騎手,我們這個店的營業額會不會翻倍,因爲晚上是有特定顧客在吃宵夜的,但是大部分店都閉店了。



    現在我開始在文化宮店試點,我會重點把這家店做成外賣店。

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